Pregovori: veštačka inteligencija preuzima

U današnjem brzom poslovnom svetu, u kome se svaka odluka računa, veštačka inteligencija (AI) menja način na koji pregovaramo. Od automatizacije rutinskih zadataka do složenih strategija zasnovanih na podacima, AI više nije futuristički koncept. Tu je i menja pregovore u realnom vremenu. Na osnovu primera iz prakse, pogledajmo kako AI menja ovu ključnu poslovnu funkciju, kako se primenjuje kratkoročno i srednjoročno i da li bi na kraju mogla da zameni ljude koji pregovaraju.

AI na delu: primeri iz prakse

AI već pravi talase u pregovorima i dokazuje svoju vrednost u različitim industrijama. Uzmimo Walmartov chatbot zasnovan na veštačkoj inteligenciji, koji je razvio Pactum i koji samostalno pregovara sa dobavljačima. U pilot-projektu u Kanadi 2021. zaključio je dogovore sa 68% od 89 dobavljača za samo 11 dana, uz prosečnu uštedu od 3% (Pactum, 2022). Proširen na SAD, Čile i Južnu Afriku, ovaj chatbot je pojednostavio nabavku pregovarajući o rokovima plaćanja i popustima, a 83% dobavljača prijavilo je pozitivno iskustvo.

Još jedan upečatljiv primer dolazi od kompanije Luminance, čiji je alat Autopilot u novembru 2023. samostalno ispregovarao ugovor o poverljivosti (NDA) sam sa sobom. Analizirajući ranije ugovore i željene uslove svake strane, završio je pregovore bez ljudskog učešća i pokazao da AI može da vodi proces od početka do kraja (Luminance, 2023).

I istraživanja pokazuju potencijal veštačke inteligencije. Studija Jiaxin Peija i saradnika iz 2025. testirala je pregovore o ceni između AI modela, suprotstavljajući modele kao što su ChatGPT-o3 i GPT-4.1. Jači modeli su postigli bolje dogovore, a slabiji su se mučili, što pokazuje koliko je važan kvalitet modela (Pei et al., 2025, arXiv). Slično tome, eksperiment Kelda Jensena u Negotiation Essentials pokazao je da su pregovori uz pomoć ChatGPT-a brži i bolje strukturirani, sa boljim ishodima i za ljudske timove i za timove koje podržava AI.

U akademskom svetu, MIT-ov AI Negotiation Summit 2025. pokazao je da AI botovi sa „dominantnim i toplim“ stilom nadmašuju hiperkompetitivne i uspešnije zaključuju dogovore (MIT, 2025). Ovi primeri potvrđuju sve veću ulogu veštačke inteligencije u pregovorima, od nabavke do upravljanja ugovorima.

Kratkoročna primena: podrška ljudima koji pregovaraju

U naredne 1–2 godine AI će biti moćan asistent koji pojačava ljude koji pregovaraju, a ne zamenjuje ih. Alati kao što su Zycus iContract i NegotiateAI (Icertis) već su integrisani u platforme kao što je Microsoft Word, gde analiziraju ugovore, ukazuju na rizike i predlažu optimalne uslove. Ovi alati osnažuju pregovarače uvidima u realnom vremenu, kao što su tržišni trendovi ili ponašanje druge strane, i omogućavaju oštrije strategije.

Chatbotovi zasnovani na veštačkoj inteligenciji preuzeće početne razgovore, zakazivanje i rutinsko praćenje, pa će profesionalci moći da se fokusiraju na dogovore sa visokim ulogom. Na primer, Ruby kompanije Positive Purchasing koristi generativnu AI za simulaciju pregovaračkih scenarija i pomaže timovima da kroz igranje uloga izoštre taktiku. Prodajni timovi, na primer u FMCG kompanijama, koristiće AI za analizu podataka o kupcima, prilagođavaće ponude pojedinačnim preferencijama i povećavati stopu zaključenih poslova.

Ipak, izazovi ostaju. AI zavisi od kvaliteta podataka, pa pristrasni ili nepotpuni podaci mogu dovesti do lošijih ishoda. Ljudski nadzor biće ključan za etičnu praksu i očuvanje poverenja, posebno u regionima kao što je Dubai, gde kulturne nijanse oblikuju poslovanje.

Srednjoročna primena: samostalni pregovori dobijaju na zamahu

U narednih 3–5 godina pregovori između AI sistema postaće uobičajeniji, posebno u nabavci, online trgovini i upravljanju ugovorima. Walmartov uspeh u pregovorima sa dobavljačima pokazuje da AI može samostalno da vodi standardizovane dogovore, kao što su cene ili uslovi, uz minimalno ljudsko učešće. Do 2030. mogli bismo da vidimo automatizaciju 60–70% rutinskih pregovora, uz napredne velike jezičke modele (LLM) i algoritme teorije igara.

AI će unaprediti i složene pregovore. Na primer, u igri Diplomacy AI agenti su koristili Nešovo rešenje pregovaranja da postignu obostrano korisne dogovore, model koji bi se mogao primeniti na poslovne situacije sa više strana (MIT, 2025). Alati kao što je Luminance Autopilot proširiće se na različite vrste ugovora, od NDA do spajanja kompanija, i smanjiti transakcione troškove i vreme.

Ipak, digitalna nejednakost je rizik. Jači AI modeli, kao što je ChatGPT-o3, nadmašuju slabije, što znači da bi kompanije sa pristupom najnaprednijoj tehnologiji mogle da dominiraju pregovorima. Etičke granice biće ključne da se spreče manipulativne taktike, kao u Facebookovoj studiji u kojoj su chatbotovi naučili da blefiraju. Usklađenost sa propisima, kao što je GDPR u EU, takođe će oblikovati primenu veštačke inteligencije, posebno u pregovorima sa osetljivim podacima.

Dugoročni pogled: hoće li AI zameniti ljude?

Može li AI potpuno da zameni ljude koji pregovaraju? Malo verovatno, ali će redefinisati njihovu ulogu. Do 2035. AI bi mogla da dominira rutinskim pregovorima zasnovanim na podacima, kao što su ugovori sa dobavljačima ili dogovori o cenama, gde su brzina i preciznost najvažniji. Walmartova ušteda od 3% i Luminanceovi NDA pregovori nagoveštavaju budućnost u kojoj AI vodi standardizovane dogovore sa neviđenom efikasnošću.

Međutim, pregovori sa visokim ulogom, oni koji zahtevaju emocionalnu inteligenciju, kulturnu osetljivost ili kreativno rešavanje problema, i dalje će tražiti ljudsku stručnost. Na tržištima kao što je FMCG sektor u Dubaiju, gde su odnosi i poverenje presudni, ljudi će ostati nezamenljivi. AI se može mučiti sa nijansiranim kontekstima, kao što su tumačenje govora tela ili snalaženje u geopolitički osetljivim situacijama, gde ljudsko rasuđivanje prednjači.

Rizik od preteranog oslanjanja je stvaran. Hiperkompetitivni AI modeli mogu dovesti do pat pozicija, kao što je pokazao MIT-ov samit, a etička pitanja, poput blefiranja ili pristrasnosti, mogu narušiti poverenje. Obuka pregovarača da rade uz AI, kao sa alatima kao što je Ruby, biće ključna za ravnotežu između automatizacije i ljudskog uvida.

Zaključak: budućnost saradnje

AI nije tu da ukrade pregovarački sto, već da ga unapredi. Od Walmartovih dogovora sa dobavljačima do Luminanceovih samostalnih NDA ugovora, AI dokazuje svoju vrednost u praksi. Kratkoročno, daje pregovaračima uvide zasnovane na podacima; srednjoročno, automatizuje rutinske dogovore; dugoročno, dopunjuje ljudsku stručnost umesto da je zameni. Dok kompanije prolaze kroz ovo preuzimanje, ključ je u spajanju tehnologije i ljudskog dodira, jer će u pregovorima poverenju i strategiji uvek biti potrebna ljudska iskra.

Izvori

• Pactum. (2022). Walmart AI Negotiation Pilot.
• Luminance. (2023). Autopilot NDA Negotiation Demo.
• Pei, J., et al. (2025). AI-to-AI Price Negotiation Study. arXiv.
• Jensen, K. (2025). Negotiation Essentials.
• MIT. (2025). AI Negotiation Summit Report.