Pregovori

Pregovori se dešavaju kada više strana želi da podeli određenu vrednost za takozvanim „pregovaračkim stolom“. Dešavaju se stalno i svuda: na poslu, u školi, na ulici, kod kuće, na konferenciji, u kafani, na pijaci… Već samim tim jasno je da su pregovarači potpuno različiti, sa različitim veštinama, iskustvom i znanjem. Dakle, pregovaramo da bismo se dogovorili kako da podelimo vrednost koja je stavljena na „pregovarački sto“.

Na koja zanimljiva otvorena pitanja ćemo odgovoriti u ovom tekstu?

1. Ko smo „mi“ (u „mi pregovaramo…“) i koje veštine su nam potrebne da bismo uspešno podelili vrednost?
2. Kako da definišemo vrednost o kojoj pregovaramo?
3. Pregovarački sto: kako ga postaviti?

Ko smo „mi“ i koje veštine su nam potrebne da bismo uspešno podelili vrednost?

Prvi korak: morate razumeti ko su pregovarači sa obe strane.

Ovaj proces počinjem mapiranjem vidljivih i nevidljivih pregovarača. Pregovori često dotiču tačke koje na početku nisu jasno vidljive, što znači da se možete suočiti ne samo sa vidljivim, nego i sa nevidljivim pregovaračima. Sa nevidljivima se treba ozbiljno računati. Na primer, možete se sastajati sa nabavljačem kupca, a da u hijerarhiji kupca finansijsko odeljenje i finansijski menadžer snažno utiču na sklapanje dogovora, što ih čini važnim delom tima kupca (vidljivim ili ne). Mogućih primera je zaista bezbroj. Posebno su opasni takozvani „frontovi“: na suprotnoj strani možete imati nekoliko frontova, odnosno grupa ljudi u organizaciji sa kojom pregovarate, koje iz različitih razloga naginju određenom ishodu. Drugo, morate razumeti veštine, iskustvo, ličnost i moć odlučivanja svakog učesnika sa druge strane stola. Na osnovu tih informacija možete sastaviti najbolji mogući tim sa svoje strane stola. „Jedna veličina ne odgovara svima.“ Ove informacije pomoći će vam da odlučite koji tim ili pojedinac je najbolji da vodi pregovore u vaše ime, po istim kriterijumima: veštine, iskustvo, ličnost i moć odlučivanja.

Drugi korak: morate razumeti interese pregovarača.

Različiti ljudi, različiti interesi. Ni sa jedne strane stola svi ljudi nemaju isti interes. Iako se, na primer, radi o poslovnim pregovorima, nemojte zanemariti lične interese sa obe strane stola. Video sam kako propadaju dobri dogovori, koji bi koristili obema stranama, zbog crta ličnosti pregovarača sa obe strane. Istražite učesnike i pokušajte da razumete njihove interese. To će vam pomoći da osmislite predlog koji ima veće šanse da bude prihvaćen (naravno, bez kompromitovanja poslovnog interesa).

Kako da definišemo vrednost o kojoj pregovaramo?

I podjednako važno: kako da izvučemo najviše vrednosti iz dogovora?

Prvi korak: hajde da razumemo vrednost, a da bismo je razumeli, radimo na „tabli za crtanje“ da napravimo najbolji mogući predlog. Kada napravite predlog, izračunajte vrednost za obe strane i zapitajte se: „Da li ovaj predlog donosi najveću moguću vrednost za obe strane?“ Ponovite proces.

Moje iskustvo pokazuje da postoje dva osnovna tipa dizajna dogovora: 1) uvećanje vrednosti i 2) uzimanje vrednosti. Predlozi koji uvećavaju vrednost rade na stvaranju više vrednosti nego što je prvobitno bilo na stolu. Na primer: zamislite čisto transakcione pregovore, u kojima se dogovor svodi na uslugu ili proizvod koji u određenoj meri stvara vrednost za obe strane. Pitanje za učesnike glasi: „Koja još vrednost može da se stvori?“ Postoje li finansijske, logističke ili druge vrste vrednosti koje možemo da iskoristimo u stvaranju dogovora? Predlozi koji uzimaju vrednost najčešće su povezani sa a) unapred određenim pozicijama strana za stolom (kada je jedna strana jasno dominantnija od druge) i b) crtama ličnosti pregovarača (često, ali ne nužno, povezanim sa tačkom a). Uzimanje vrednosti svodi se na to da se uzme što više od vrednosti koja je na početku na stolu. Ovo nije moja omiljena opcija, jer često antagonizuje drugu stranu i čini buduće dogovore manje verovatnim ili skupljim ako se okolnosti promene. Neki veliki trgovinski lanci od samog početka zauzimaju poziciju uzimanja vrednosti, npr. Walmart, sa uvodnim rečenicama tipa „Mi smo X puta veći od vas!“

Dakle, za drugi korak savetujem da pogledate predlog koji uvećava vrednost i koja još vrednost može da se stvori zajedničkim naporom obe strane. Izrazite je u brojkama.

Pregovarački sto: kako ga postaviti?

Ovde postoji nekoliko dimenzija: ko, gde i kako, i redosled.

Ko: ovaj deo smo već razradili i razumemo ko su učesnici (vidljivi, nevidljivi) i frontovi. Ko je sa vaše strane najprikladniji u odnosu na druge? Koristim množinu, jer pregovori mogu da se vode i između više strana, što je složenije za organizaciju.

Gde i kako: odluka o mestu na kome će se pregovori održati važan je deo postavljanja „pregovaračkog stola“. Ako je moguće, uvek pokušajte da vi određujete mesto, jer vam to daje malu prednost da istaknete deo predloga ili ceo predlog, ili da naglasite određene aspekte kako vam odgovara. I „kako“ može da igra ulogu. Na primer, pregovori mogu da koriste modele koji sprečavaju sam sastanak i tako ograničavaju mogućnost kompromisa (volim da kažem da kompromis nije ništa drugo do dogovor u kome obe strane gube). To se može postići aukcijama, obrnutim aukcijama ili na druge načine.

Redosled: često zanemaren, ali ključan deo pregovora. Ako je vaš predlog slojevit, u pripremi odlučite ko, kada i kojim redom iznosi predlog drugoj strani. Može se desiti da je vaš predlog prosto previše da bi se svario odjednom, a da bi, iznet u manjim delovima, na kraju bio prihvaćen.

Prilažem kratak obrazac koji može pomoći u jednostavnim pregovorima. Za pomoć u organizovanju složenijih pregovora, ili ako želite da saznate više o procesu pregovaranja, slobodno nam se javite u CONSULT1.

Preuzmite obrazac (PDF, A4)

Priloženi dokument je prilično jednostavan za korišćenje i popunjavanje i, kao što sam rekao, pogodan je za pregovore između dve strane ili kompanije.

Važni delovi:

1. Osnovni podaci.
2. Spisak učesnika, njihovi interesi i vaša procena njihove spremnosti da zaključe dogovor (semafor).
3. Cilj pregovora.
4. Dizajn dogovora.
5. Procenjeni prihvatljivi minimum.
6. B/WATNA (najbolja i najgora alternativa dogovoru).
7. Linija povlačenja.

Svi delovi su podjednako važni, ali moj savet je da pre sastanka obavezno postavite „liniju povlačenja“ (i uskladite je, ako je potrebno, sa svim relevantnim ljudima u vašoj organizaciji). Ponekad je bolje ne dogovoriti se nego sklopiti loš dogovor. Kada uđete u pogrešan voz, na kraju su vam sve stanice pogrešne.